اتوماسیون بازاریابی (marketing automation) چیست؟ معرفی نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی

24 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مفاهیم، ابزارها و تکنیک‌ها

اتوماسیون بازاریابی، درس بیست و چهارم از سری دوره آموزش بازاریابی است، با خواندن مقالات این سری شما می‌توانید مهارت خود را در بازاریابی افزایش دهید. این سری به زبان ساده مفاهیم، ابزارها و تکنیک‌های بازاریابی را به شما آموزش می‌دهد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

در درس بیست و پنجم از درسنامه آموزش بازاریابی، مفهوم اتوماسیون بازاریابی marketing automation و نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش را معرفی می‌کنیم. در ابتدا، استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فروش ممکن است کمی پیچیده و دشوار به نظر برسد اما با بالا رفتن دانش‌تان در مورد نحوه کارآیی آن و مشاوره با افراد با تجربه، استفاده از آن راحت‌تر از چیزی که فکرش را می‌کنید خواهد شد. در این مقاله به بررسی مواردی می‌پردازیم که لازم است هر تیم بازاریابی درباره آن بداند.

اتوماسیون بازاریابی و فروش چیست؟

اتوماسیون بازاریابی و فروش نرم افزاری است که در صورت استفاده صحیح از آن، کار برای صاحبان مشاغل بسیار آسان می‌شود. به عنوان مثال، با صرف وقت کمتر می‌توان مشتریان احتمالی بیشتری را جذب و میزان فروش را افزایش داد. مشاغلی که از اتوماسیون بازاریابی و فروش استفاده می‌کنند با افزایش 14 درصدی فروش و کاهش 12 درصدی هزینه‌های فروش روبرو می‌شوند.
 

برای افراد با تجربه در بازاریابی، اتوماسیون بازاریابی و فروش فرصتی استثنائی در جهت بهره ‌وری بیشتر از محصولات، کاهش هزینه‌ها و جذب مشتریان احتمالی با صرف حداقل زمان ممکن است.
 

چگونه اتوماسیون بازاریابی و فروش می‌تواند در یک استراتژی بازاریابی جای گیرد؟

طبق تحقیقات جدید، 67% بازاریاب‌ها معتقدند کاربرد بیشتر اتوماسیون بازاریابی برای جذب و حفظ مشتریان، حیاتی است (Semrush). این باور 77% متخصصان بازاریابی است که از اتوماسیون برای ساده‌سازی کارهایشان و افزایش بهره‌وری استفاده می‌کنند (MarketSplash)
 

تمرکز بر امور اختصاصی

هدف از اجرای اتوماسیون بازاریابی و فروش افزایش کارایی شرکت است. ممکن است برخی اوقات شرکت‌ها پروژه‌های زیادی را به صورت همزمان در دست داشته و وقت کافی برای رسیدگی به همه آنها را نداشته باشند. در سالهای اخیر، نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش توانسته‌اند این مشکل را به خوبی حل کرده و باعث صرفه‌جویی در وقت نیروهای متخصص شوند.

علاوه بر آن، با استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فروش اعضای تیم شرکت می‌توانند وقت و انرژی خود را به جای صرف امور تکراری و پیش پا افتاده به انجام امور مفیدتر (مانند استراتژی‌های فروش و تعامل با مشتریان) اختصاص دهند. نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش می‌توانند فرآیند فروش را به صورت خودکار اجرا کنند. مانند: ارتباط با مشتریان، جذب و پرورش مشتریان احتمالی، برنامه ریزی محتوا، مدیریت رسانه‌های اجتماعی، تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل آن. به عبارتی عملا هر کاری که به مشارکت فعال انسانی احتیاج نداشته باشد را می‌توان بر عهده اتوماسیون واگذار کرد. در نتیجه اجرای اتوماسیون بازاریابی و فروش می‌تواند منجر به افزایش بهره وری و کارایی بهتر در تجارت شما شود.

اختصاص بودجه

زمانی که با استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فروش حجم کار نیروهای بازاریابی کم شود، اعضای تیم وقت بیشتری برای تمرکز بر روی انجام فعالیت‌ها  و وظایف تخصصی خود خواهند داشت. بنابراین کارکنان به نوبه خود سریعتر و بدون نیاز به سرمایه‌گذاری اضافی، پروژه‌ها را پیش می‌برند و به این طریق منجر به بهره وری بیشتر شرکت شما می‌شوند. همچنین اتوماسیون بازاریابی و فروش باعث کاهش انجام کارهای تکراری شده و به شما امکان استفاده هر چه بیشتر از تخصص کارکنان‌تان را خواهد داد. علاوه بر این، با استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فروش از اتلاف بودجه‌تان جلوگیری کرده و می‌توانید آن را مستقیماً در کمپین‌هایی که بازدهی بیشتری برای شرکت دارند سرمایه‌گذاری کنید.

از تعاملات مشتری پشتیبانی کنید

در یک بازاریابی موفق، برقراری ارتباط موثر در فروش به منظور جذب مشتریان بالقوه بسیار مهم است. خوشبختانه با استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فروش، دیگر انجام این کار نیازمند صرف زمان زیادی از طرف کارکنان نیست.

اتوماسیون ایمیل یکی از آسانترین روش‌ها برای شروع برقراری ارتباط با مخاطبین است. به عنوان مثال، زمانی که یکی از بازدیدکنندگان وب سایت‌تان اقدام به جستجو درباره شما و فعالیت‌تان می‌کند، به وسیله اتوماسیون می‌توانید ایمیل‌های مشخصی را به صورت خودکار برای او ارسال کنید و به این روش او را به صفحات جدید هدایت و در نهایت پیشنهاداتی را برای خرید ارائه دهید.

استفاده از چنین قابلیتی دو مزیت دارد:

1. این اطمینان را به شما می‌دهد که ارتباطات‌تان با مخاطبین به موقع انجام می‌گیرد،
2. نیاز به صرف زمان و تلاش مضاعفی ندارد. کافی است یک بار متن و تنظیمات را فعال کنید و تمام!  

اتوماسیون ایمیل‌ها به شما توانایی برقراری ارتباط صحیح و به موقع با مشتریان احتمالی را می‌دهد. به علاوه، از طریق آن می‌توانید وارد سایر قالب‌های وب سایت خود شوید به عنوان مثال: ربات چت‌ها (چت‌های اتوماتیک) برای پشتیبانی فوری از مشتریان، پیشنهادات کوتاه مدت و پیام‌های ارسال شده به مخاطبین، لیست یادآوری تماس‌های ضروری و غیره.

از طریق روش‌های فوق، مشتریان به صورت خودکار پشتیبانی‌های مورد نیاز را دریافت خواهند کرد که این امر موجب سهولت کار تیم شما و همچنین ایجاد حس اعتماد سازی در مشتریان بالقوه می‌شود.

جمع آوری و تجزیه و تحلیل‌ موثر

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و فروش داده‌های مربوط به مشتریان احتمالی، مشتریان فعلی، نرخ فروش، میزان موفقیت کارمندان و غیره را به صورت خودکار جمع آوری و تحلیل می‌کند. استفاده از این قابلیت به شما در ارزیابی عملکرد خود در گذشته و میزان اثر بخشی استراتژی‌های فعلی‌تان کمک خواهد کرد. در نتیجه با کمک آن می‌توانید نحوه عملکرد صحیح‌ خود در آینده را پیش بینی کنید.

ایجاد گزارش از تجزیه و تحلیل‌های خودکار در هر مرحله از فرآیند بازاریابی به شما اجازه می‌دهد تا روش‌های مناسب را پیدا کرده و در مسیر پیشرفت قدم بردارید. همچنین شرکت‌ها می‌توانند  به منظور سنجش دقیق‌تر از تست A / B خودکار در این نرم افزار بهره گیرند و از این طریق بهترین نتیجه گیری را در میزان تاثیرگذاری عملکرد خود داشته باشند.

4 گام کلیدی برای اجرای اتوماسیون بازاریابی و فروش

قبل از اجرای فرایندهای خودکار بازاریابی یا همان اتوماسیون، ایجاد گردش کار بسیار مهم است. این عمل به تیم شما کمک می‌کند تا از کارایی مناسب اتوماسیون بازاریابی و فروش اطمینان حاصل کنند و به منظور ایجاد فرآیند جدید آمادگی لازم را کسب نمایند. در ادامه چهار گام اصلی به منظور دسترسی و استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فروش را بررسی خواهیم کرد:

1. تمرکز روی فعالیت‌های مناسب

اتوماسیون بازاریابی و فروش قادر به انجام تکراری‌ترین فعالیت‌های تیم بازاریابی شما است. به طور مثال، خودکار کردن ایمیل‌های پاسخگویی می‌تواند بار اداری تیم شما را به میزان قابل توجهی کاهش دهد.

 تمام فعالیت‌های فعلی تیم بازاریابی خود را در نظر بگیرید و کارهای زمانبری را که با اتوماسیون بازاریابی و فروش سازگار هستند به آن بسپارید.

2. انتخاب نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و فروش مناسب

اتوماسیون بازاریابی و فروش انواع بیشماری دارد. مهم آن است که بتوانید نرم‌افزار متناسب با صنعت خود را پیدا کرده و از قابلیت‌های آن به درستی استفاده کنید. به منظور اطمینان از انتخاب نرم افزار مناسب بهتر است قبل از خریداری آن، تحقیقات و بررسی‌های لازم را انجام دهید. علاوه بر این، اکثر سیستم عامل‌ها یک دوره استفاده آزمایشی رایگان را در اختیار شما قرار می‌دهند که فرصتی مناسب برای ارزیابی آن در محیط منحصر به فرد صنعت شما است.

3. آموزش تیم بازاریابی

هر چند که اتوماسیون بازاریابی و فروش سیستم بازاریابی شما را کارامد‌تر می‌کند، اما ایجاد فرآیند جدید و استفاده از این نرم افزارها مستلزم سرمایه‌گذاری بر آموزش کارکنان و تیم بازاریابی شماست. تیم بازاریابی شما باید بدانند که اتوماسیون چگونه کار آنها را تحت تاثیر قرار می‌دهد و با اجرای آن چه تغییری در روند کاری و مسئولیت آنها صورت خواهد گرفت. روی مزایای اتوماسیون بازاریابی و فروش تأکید کنید و به کارکنان این فرصت را بدهید تا سیستم‌های جدید را کاملاً آزمایش کنند.

پیش بینی می‌شود در آینده نزدیک اتوماسیون بازاریابی و فروش به یکی از مهم‌ترین مهارت‌های بازاریابی تبدیل شده و مشاغل زیادی با بهره‌گیری از مزایای آن به رشد قابل توجهی در تجارت خود دست یابند.

4. ارزیابی اثربخشی اتوماسیون بازاریابی و فروش

اجرای اتوماسیون بازاریابی و فروش پایان ماجرا نیست. توصیه می‌کنیم پس از دوره‌ای استفاده، میزان اثر بخشی آن را در سیستم بازاریابی خود بررسی کنید. با انجام این کار می‌توانید  بیشترین میزان بهره‌وری را در زمان مناسب از این نرم‌افزار داشته باشید.

5 نرم‌افزار اصلی اتوماسیون بازاریابی و فروش

نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش بی‌شماری وجود دارند که جستجو برای یافتن مناسب‌ترین آنها مستلزم صرف مدت زمان زیادی است. در ادامه به معرفی پنج مورد از بهترین سیستم عامل‌های اتوماسیون خواهیم پرداخت:
 

Marketo

Marketo یک سیستم عامل آزمایش شده و مورد علاقه هزاران متخصص بازاریابی است. این برنامه خدماتی مانند؛ مدیریت کمپین‌ها، ارسال خودکار ایمیل‌ها ، جذب مشتریان احتمالی، ابزارهای بودجه بندی، ردیابی بازدیدکنندگان و ارسال پیام‌های شخصی به آنها را ارائه می‌دهد.

HubSpot

احتمالاً نام HubSpot را شنیده باشید زیرا یک سیستم عامل یکپارچه و کاربر پسند است. قابلیت‌های آن عبارتند از: مدیریت محتوا ، بازاریابی از طریق ایمیل، نظارت بر عملکرد کارکنان، رتبه بندی مشتریان و تجزیه تحلیل داده‌ها در زمان واقعی.

Customer.io

این سیستم عامل یک ابزار جامع و کامل در مورد ارتباطات است. Customer.io با استفاده از داده‌های حاصل از تعاملات مشتری و پیام‌های سفارشی، ایمیل‌هایی را ایجاد و اقداماتی براساس عملکرد مشتری و قوانین از پیش تعیین شده خود انجام می‌دهد. داده‌های گرفته شده توسط Customer.io همچنین به شما کمک می‌کند تا بتوانید برای هر یک از مشتریان احتمالی پروفایلی ایجاد و نکاتی را که در ارتباط با هر یک از آنها وجود دارد یادداشت کنید.

ActiveCampaign

دلایل زیادی برای انتخاب سیستم عامل ActiveCampaign وجود دارد. این پلتفرم به شما این امکان را می‌دهد تا اتوماسیون مورد نیاز خود را ضمن تحلیل هوشمندانه داده‌ها، پشتیبانی قوی از فروش و مدیریت ارتباط با مشتری؛ کاملاً شخصی سازی کنید.

Pardot

اگر برای تیم بازاریابی شما افزایش فروش در اولویت قرار دارد، استفاده از Pardot یک گزینه عالی محسوب می‌شود. این سیستم عامل به منظور سرعت بخشیدن به افزایش فروش شما (از طریق جذب مشتریان احتمالی، رتبه بندی و امتیازدهی به آنها، بازاریابی ایمیل‌های سفارشی، هشدارهای فروش و تلفیق شبکه های اجتماعی) ساخته شده است.

5 راه برای بهینه سازی اتوماسیون بازاریابی و فروش

اگر قصد دارید از اتوماسیون در تجارت خود استفاده کنید، در ادامه به مطالعه چند استراتژی پیشرفته در این زمینه بپردازید.

1. پیام خود را بدانید.

قبل از شروع به استفاده از اتوماسیون‌های بازاریابی، باید دقیقا بدانید که از آن چه میخواهید و چه انتظاری دارید. در غیر این صورت، تلاش‌های شما برای به کارگیری از منافع آن بی فایده خواهد بود. آیا میخواهید بازدیدکنندگان بیشتری را به وب سایت خود جذب کنید؟ پیشنهادات و هدایای ویژه‌ای برای مخاطبین خود در نظر دارید؟ قصد افزایش فروش و یا افزایش  سهم بازار محصول خود را دارید؟ برای انجام تمام این موارد اتوماسیون به شما کمک خواهد کرد. اما بهتر است در ابتدا از خواسته خود آگاهی کامل داشته باشید.

2. پیام‌های خود را شخصی سازی کنید.

زمانی که مشتریان می‌بینند شرکت‌هایی که از آنها خرید می‌کنند قدردان آنها هستند، حس خوشایندی را تجربه کرده و در نهایت منجر به افزایش حس وفاداری آنها نسبت به شرکت می‌شود. برای رسیدن به این منظور بهتر است پیام‌ها جنبه عمومی نداشته و شخصی سازی شده باشند. بنابراین، در ابتدای مسیر اطمینان حاصل کنید که محتوا توسط نرم افزار اتوماسیون شخصی سازی می‌شود و به خواننده حس سفارشی بودن آن پیام‌ها را می‌دهد.

3. از تست A / B استفاده کنید.

ممکن است قبلا شرکت شما به منظور ارزیابی عملکرد کارکنان، تست A / B را انجام داده باشد. حال به کمک اتوماسیون بازاریابی و فروش این فرآیند به صورت خودکار انجام می‌گیرد.

یکی از مزایای استفاده از این قابلیت علاوه بر صرفه جویی در وقت، افزایش آگاهی شما نسبت به میزان تاثیرگذاری عملکرد خود و کارکنان‌تان  در مسیر پیشرفت است. همچنین این امکان را به شما می‌دهد که در صورت لزوم تغییراتی را در استراتژی‌های  بازاریابی خود اعمال کنید.

4. تیم خود را آموزش دهید.

به منظور اجرای موفقیت آمیز نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش، آموزش کارکنان امری بسیار حیاتی به نظر می‌رسد. تیم شما اگر نسبت به برنامه‌های اتوماسیون آگاهی و دانش کافی نداشته باشند ممکن است از وجود آنها احساس خطر کنند. بنابراین، باید آنها را به خوبی توجیه کنید که این نرم افزار تنها به منظور سهولت کار آنها مورد استفاده قرار گرفته و موجب می‌شود نیروهای متخصص به جای صرف وقت برای کارهای پیش پا افتاده و تکراری تمرکز خود را بر روی فروش و وظایف مهم‌تری که به آنها محول شده قرار دهند.

5. بازخورد مشتریان را جدی بگیرید.

در نهایت، میزان موفقیت اتوماسیون بازاریابی و فروش به نحوه واکنش مشتریان شما بستگی دارد. با تجزیه و تحلیل واکنش‌ها و نظرات مشتریان، میزان تاثیرگذاری آنها را مورد بررسی قرار دهید و در صورت لزوم اصلاحاتی را در روش بکارگیری این نرم افزارها ایجاد کنید. لازم به یادآوری است که اتوماسیون‌ها تنها در زمانی سودمند هستند که نظرات و بازخورد مثبت مصرف کنندگان را به خود جلب نمایند. بنابراین اگر نتیجه مورد نظرتان را از این بازخوردها دریافت نمی‌کنید، سعی در ایجاد نو آوری و ادغام قابلیت‌های اتوماسیون با یکدیگر کنید.

چگونه بیشترین بهره را از اتوماسیون بازاریابی و فروش ببریم؟

اتوماسیون بازاریابی در بهترین حالت، ترکیبی از نرم افزار، استراتژی و مشتری محوری است. این مساله اجازه می‌دهد سرنخ‌ها را با محتوای شخصی و مفید پرورش دهید و به تبدیل سرنخ‌ها به مشتری و سپس مشتریان وفادار کمک می‌کند.
 

برای اینکه بیشترین بهره را از اتوماسیون بازاریابی و فروش ببرید، باید اتوماسیون را در کل فرآیندهای کسب‌وکارتان اعمال کنید تا تیم‌ها را با هم متحد کند و در وقت و منابع صرفه‌جویی نماید. اتوماسیون بازاریابی همراه با نیروی انسانی می‌تواند یک فلایویل ایجاد کند که موجب رشد کسب‌وکارتان می‌شود.

نتیجه‌گیری

استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فروش دستاوردهای زیادی را برای شرکت به همراه خواهد داشت. به عنوان مثال، میزان بهره وری بیشتر از محصولات و یا خدمات، صرفه جویی در هزینه و زمان، رشد و بهبود تولید، پشتیبانی قوی مشتری و غیره. تمام این مزایا برای متخصصین بازاریابی از ارزش بالایی برخوردار هستند. بنابراین هر شرکتی می‌تواند (با یک برنامه ریزی جامع و دقیق، اهداف مشخص، آموزش تخصصی و محتوای بهینه سازی شده) از قابلیت‌های اتوماسیون بازاریابی استفاده و به موفقیت بزرگی دست یابد. پس بکارگیری هر چه سریع‌تر آن در شرکت و کسب و کارتان تصمیمی هوشمندانه به نظر می‌رسد.
 

×